投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問：在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面，請(qǐng)公司介紹東鵬特飲抗疲勞、提神功能的作用機(jī)理是什么，與紅牛、樂虎、體質(zhì)能量、戰(zhàn)馬等能量飲料產(chǎn)品存在哪些不同，以及2021年上述各品牌功能飲料的市場(chǎng)占有率變動(dòng)情況；對(duì)標(biāo)行業(yè)龍頭紅牛，公司目前還存在哪些劣勢(shì)。在市場(chǎng)需求方面，東鵬特飲的目標(biāo)消費(fèi)群體有哪些，消費(fèi)者對(duì)東鵬特飲的品牌認(rèn)知度如何、產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率怎么樣。公司將采取哪些措施引導(dǎo)消費(fèi)者提升復(fù)購(gòu)率。

答：（1）通常人們產(chǎn)生的生理性疲勞是因?yàn)樯眢w中能量物質(zhì)缺乏或者能量代謝不足導(dǎo)致的，而糖類代謝則是人體中最重要的代謝活動(dòng)，可以迅速為人體補(bǔ)充大量的能量物質(zhì)。

東鵬特飲富含?；撬帷①嚢彼峒岸喾NB族維生素等營(yíng)養(yǎng)成份，主要通過補(bǔ)充人體所需糖分作為能量來源，同時(shí)在肌醇、煙酰胺（煙先安）、維生素B6、維生素B12等B族維生素的輔助下，更高效的將糖分轉(zhuǎn)化為人體所需能量。另外，東鵬特飲也含有咖啡因等提神的物質(zhì)，就像茶或者是咖啡一樣，它具有提神的功效。那么因?yàn)橛屑扔刑嵘π?，又有補(bǔ)充能量的功效，所以它就完全達(dá)到了這個(gè)能夠迅速的補(bǔ)充能量，抗疲勞的效。

現(xiàn)在市面上能量飲料大概可以分成兩種，一種是具有保健食品批文的能量飲料，需要經(jīng)過國(guó)家嚴(yán)格審批程序，通過人體試驗(yàn)，證明產(chǎn)品功效；另外一種是普通能量飲料，通過添加各種營(yíng)養(yǎng)成分，微量元素，再補(bǔ)充增加一點(diǎn)天然的咖啡因，從而達(dá)到能量飲料的效果。

（2）根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，從能量飲料市場(chǎng)份額的角度來看，能量飲料基本上可以分為三大陣容；第一陣營(yíng)是紅牛和東鵬特飲；第二陣營(yíng)，是樂虎、體質(zhì)能量、戰(zhàn)馬等；第三站營(yíng)地陣營(yíng)，就是很多其他的一些地方性的品牌；東鵬特飲市場(chǎng)占有率今年差不多增長(zhǎng)了3.2個(gè)百分點(diǎn)。

（3）與紅牛的差異：①公司的主打產(chǎn)品售價(jià)低于紅牛，250ml紅牛零售價(jià)6元，而公司500ml的東鵬特飲售價(jià)只有5元，價(jià)格只有它的80%左右；②紅牛泰國(guó)品牌，東鵬是中國(guó)品牌，同時(shí)紅牛具有一定的國(guó)際性，在歐美國(guó)家他都有銷售，國(guó)際性是公司欠缺的一環(huán)；③紅牛的渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋優(yōu)于公司，根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，紅牛市場(chǎng)覆蓋接近三四百萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，東鵬覆蓋209萬，公司在渠道覆蓋上仍有差距，未來，公司將加速全國(guó)化布局，持續(xù)開拓終端網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品曝光度，提高單點(diǎn)產(chǎn)出。

（4）公司的目標(biāo)消費(fèi)人群有開車人群、藍(lán)領(lǐng)人群、新藍(lán)領(lǐng)人群、娛樂人群、白領(lǐng)人群、學(xué)生人群、運(yùn)動(dòng)人群和公務(wù)人群。

公司一直秉持質(zhì)量為先的理念，以法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)，構(gòu)建完善的質(zhì)量體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保出廠產(chǎn)品品質(zhì)100%合格，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)民族品牌的信心。隨著公司品牌力和美譽(yù)度進(jìn)一步提升，加深了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度，從而提高了產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。

同時(shí)，在銷售策略上跟進(jìn)，通過多種形式加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。如在渠道上，將陳列/冰凍化做到極致，拓寬鋪貨面，增加產(chǎn)品的曝光率；在品牌推廣上，通過地推活動(dòng)，媒介投放，在品牌上持續(xù)輸出“累了困了，喝東鵬特飲”、“年輕就要醒著拼”等品牌主張，與消費(fèi)者形成共鳴，擴(kuò)大消費(fèi)人群；消費(fèi)者活動(dòng)上，以及通過一元樂享等創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)增加消費(fèi)者粘性，提高復(fù)購(gòu)。

問：能量飲料是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，近年來占公司總收入的90%以上（2018年至2020年內(nèi)占總收入的比例分別為94.99%、95.11%和93.88%），產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。雖然公司陸續(xù)推出了柑檸檬茶、陳皮特飲等其他系列產(chǎn)品，但整體銷售規(guī)模較小。2021年4月“0糖特飲”產(chǎn)品上市，這款產(chǎn)品的銷售區(qū)域和推廣渠道有哪些，市場(chǎng)表現(xiàn)如何；也請(qǐng)公司介紹后期產(chǎn)品多元化發(fā)展的規(guī)劃，以及未來業(yè)績(jī)構(gòu)成如何演化。

答：對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，首先從產(chǎn)品上看“東鵬特飲”還有增長(zhǎng)空間，所以公司在這方面還會(huì)繼續(xù)努力提高“東鵬特飲”營(yíng)收；其次，東鵬飲料是一個(gè)區(qū)域發(fā)展不均衡的品牌，廣東屬于較為成熟的市場(chǎng)，廣西、湖南、江西和浙江市場(chǎng)的發(fā)展僅次于廣東，同時(shí)還有很多待發(fā)展的市場(chǎng)區(qū)域，所以公司在成熟市場(chǎng)區(qū)域，會(huì)逐步的推出新品，在其他市場(chǎng)區(qū)域，會(huì)以東鵬特飲為主，構(gòu)建“能量+”產(chǎn)品矩陣，形成以東鵬特飲為主的“一超多強(qiáng)”產(chǎn)品格局。

自“東鵬0糖特飲”上市以來，2021年在廣東、廣西部分區(qū)域及線上銷售，暫未進(jìn)行全國(guó)推廣，2022年將會(huì)在全國(guó)選擇幾十個(gè)一、二線城市進(jìn)行推廣。目前，“東鵬0糖特飲”在線下重點(diǎn)覆蓋CBD、科技園區(qū)等中心網(wǎng)點(diǎn)，突破消費(fèi)人群，提高單點(diǎn)產(chǎn)出。值得關(guān)注的是，在未進(jìn)行全面推廣的情況下，“東鵬0糖特飲”已經(jīng)帶來了大量的新增客群，推廣效果超出預(yù)期，因此公司認(rèn)為這是一款具有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。

除“東鵬0糖特飲”外，2021年9月推出的“東鵬大咖”低糖咖啡飲料，目前推廣動(dòng)銷情況良好，未來公司將穩(wěn)步推出針對(duì)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的清淡型能量飲料“東鵬運(yùn)動(dòng)特飲”、一款勁爽氣泡經(jīng)典原味的能量飲料“東鵬氣泡特飲”等產(chǎn)品，構(gòu)建東鵬能量家族系列產(chǎn)品，提升產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)化產(chǎn)品口感，適應(yīng)消費(fèi)者不同場(chǎng)景需求，持續(xù)提高東鵬飲料產(chǎn)品銷售的勢(shì)能。

問：廣東是公司的主要銷售區(qū)域，近年來占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例均超半數(shù)（2018年至2020年廣東銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例分別為61.10%、60.12%及55.74%），銷售區(qū)域較為集中。請(qǐng)公司介紹2021年全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的開拓情況怎么樣，是否完成了既定的銷售目標(biāo)；未來有哪些市場(chǎng)開拓計(jì)劃以及發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域是哪些。

答：2021年，公司加強(qiáng)全國(guó)化開拓力度，區(qū)域營(yíng)收結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。廣東區(qū)域營(yíng)收31.99億元，同比增加29.67%，營(yíng)收占比45.94%，廣東營(yíng)收占比持續(xù)下降，現(xiàn)營(yíng)收占比已經(jīng)低于50%；全國(guó)區(qū)域營(yíng)收30.02億元，同比增加53.63%，營(yíng)收占比43.10%，全國(guó)營(yíng)收增速顯著，占比持續(xù)提升，基本與廣東持平。直營(yíng)及線上營(yíng)收7.63億元，同比增加48.26%，營(yíng)收占比10.96%。

在全國(guó)市場(chǎng)，公司加強(qiáng)開拓小賣店、獨(dú)立便利店、報(bào)刊亭等傳統(tǒng)渠道的開拓工作，加速開發(fā)高速路服務(wù)區(qū)、加油站、大型賣場(chǎng)、連鎖商超、連鎖便利店等特通/現(xiàn)代渠道，提升產(chǎn)品的整體鋪市率與覆蓋廣度。2021年，全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)開拓均達(dá)到預(yù)期，其中：華東區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售收入7.72億元，同比增加79.07%；西南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售收入4.32億元，同比增加65.37%；華北（含北方大區(qū)）實(shí)現(xiàn)銷售收入3.39億元，同步增加45.00%；華中區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售收入7.53億元，同比增加44.32%，全國(guó)化進(jìn)程成效顯著。

廣東區(qū)域通過繼續(xù)實(shí)行全渠道精耕、拓寬消費(fèi)群體，細(xì)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、產(chǎn)品全系列覆蓋的策略實(shí)現(xiàn)營(yíng)收31.99億元，同比增長(zhǎng)29.67%，占比45.94%；在廣東以外區(qū)域，公司加強(qiáng)開拓小賣店、獨(dú)立便利店、報(bào)刊亭等傳統(tǒng)渠道的開拓工作，加速開發(fā)高速路服務(wù)區(qū)、加油站、大型賣場(chǎng)、連鎖商超、連鎖便利店等特通/現(xiàn)代渠道，提升產(chǎn)品的整體鋪市率與覆蓋廣度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收30.02億元，同比增長(zhǎng)53.63%，營(yíng)收占比為43.10%，較去年同期增加3.52%。公司區(qū)域營(yíng)收結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，銷售規(guī)模和效益保持高速發(fā)展，終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)突破，截至2021年末，公司共擁有經(jīng)銷商2,312家，全國(guó)活躍終端網(wǎng)點(diǎn)209萬家。

未來，公司將華東區(qū)域作為重點(diǎn)策略市場(chǎng)進(jìn)行打造，將通過細(xì)分市場(chǎng)渠道，增加營(yíng)銷人員，完善銷售體系，計(jì)劃打造出第二個(gè)廣東市場(chǎng)。重點(diǎn)開拓西南、華北、北方等區(qū)域市場(chǎng)，提高品牌覆蓋面、產(chǎn)品曝光度、加大市場(chǎng)投入、增加消費(fèi)者粘性。

問：作為2021年新上市的公司，請(qǐng)公司介紹為做好投資者關(guān)系管理采取了哪些具體措施。

答：公司提供了豐富便捷的溝通渠道，通過電話，電子郵箱，投資者關(guān)系互動(dòng)平臺(tái)、公司官方網(wǎng)站“投資者關(guān)系”專欄、業(yè)績(jī)說明會(huì)等渠道積極與投資者進(jìn)行溝通交流，建立和維護(hù)良好的投資者關(guān)系，與投資者實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，增強(qiáng)了投資者對(duì)公司的了解和認(rèn)知。

未來，公司會(huì)繼續(xù)的做好與投資者交流的工作，歡迎所有投資者通過各種渠道進(jìn)行預(yù)約調(diào)研、交流。

問：請(qǐng)問，華北地區(qū)近年的收入變化？和當(dāng)?shù)夭煌芰匡嬃掀放聘?jìng)爭(zhēng)的激烈程度如何？

答：投資者您好，2021年度，公司華北（含北方大區(qū)）區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售收入3.39億元，同步增加45.00%；在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)背景下，華北市場(chǎng)具有較大發(fā)展空間。

問：未來企業(yè)有沒有收購(gòu)計(jì)劃？

答：投資者您好，截至目前，公司沒有未披露的收購(gòu)計(jì)劃，未來如有收購(gòu)計(jì)劃會(huì)依據(jù)上市規(guī)則及時(shí)履行信息披露義務(wù)，公司將繼續(xù)夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，把握行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，努力為股東創(chuàng)造更多價(jià)值，感謝您的關(guān)注。

問：您好，分季度看，請(qǐng)問2021年第四季度的凈利潤(rùn)率較前三季度下滑的主要原因是什么？

答：投資者您好，為拓寬市場(chǎng)鋪市率及鋪貨率，提高單點(diǎn)產(chǎn)出，公司在第四季度投放了較多的冰柜布局市場(chǎng)。

問：請(qǐng)問劉總，公司的品牌戰(zhàn)略和行業(yè)龍頭有何差異。

答：投資者您好，公司持續(xù)進(jìn)行大眾品牌傳播，深化公司產(chǎn)品的功能價(jià)值教育，使東鵬特飲成為“累困”狀態(tài)的第一選擇，讓東鵬特飲成為奮斗者拼搏路上的能量伙伴，以重要賽事為契機(jī)整合全媒體傳播，實(shí)現(xiàn)品牌聲量的強(qiáng)勢(shì)傳播。同時(shí)挖掘更多與公司產(chǎn)品相符的消費(fèi)場(chǎng)景，與消費(fèi)者深入溝通，塑造“為國(guó)爭(zhēng)光，東鵬能量”的民族品牌形象。

問：請(qǐng)問2022年銷售費(fèi)用投放力度上是否有加強(qiáng)的打算？是否會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品提價(jià)

答：投資者您好，隨著產(chǎn)能釋放，銷售規(guī)模擴(kuò)大，收入增長(zhǎng)率會(huì)高于費(fèi)用投放率；

2022年，公司將借助體育賽事通過杭州亞運(yùn)會(huì)、汕頭亞青會(huì)以官方指定功能飲料為的品牌傳播機(jī)會(huì)持續(xù)打造品牌年輕化，塑造體育健兒“為國(guó)爭(zhēng)光，東鵬能量”的拼搏形象，以上兩個(gè)賽事投放的費(fèi)用在2022年預(yù)算內(nèi)，費(fèi)用投放相對(duì)穩(wěn)定。目前公司暫無產(chǎn)品提價(jià)計(jì)劃。

問：你好董事長(zhǎng)，想請(qǐng)問公司是否有考慮過員工持股或者股權(quán)激勵(lì)等方面的改革措施？

答：投資者您好，公司的激勵(lì)機(jī)制與公司的發(fā)展階段以及人員的構(gòu)成相匹配的，上市之前做了股權(quán)激勵(lì)，員工基本穩(wěn)定，未來是否進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)取決于公司的發(fā)展和戰(zhàn)略。

問：你好，請(qǐng)問公司和董事會(huì)除了對(duì)公司利潤(rùn)有考核任務(wù)和目標(biāo)外，是否對(duì)公司的市值有考核要求？

答：投資者您好，公司對(duì)市值未做考核要求。

問：請(qǐng)公司介紹下未來在直銷和互聯(lián)網(wǎng)渠道方面哪些拓展方向，這兩個(gè)渠道會(huì)側(cè)重哪些產(chǎn)品的銷售

答：2022年，公司將在現(xiàn)有線上銷售格局的基礎(chǔ)上，繼續(xù)實(shí)施渠道擴(kuò)展計(jì)劃：一方面，繼續(xù)優(yōu)化線上三大渠道（以京東超市&天貓超市為代表的EKA渠道、天貓旗艦店&拼多多旗艦店為代表的B2C渠道和其他線上渠道）營(yíng)收結(jié)構(gòu)占比，持續(xù)貫徹線上平臺(tái)“百店計(jì)劃”；另一方面，依托抖音、快手等平臺(tái)進(jìn)駐更多新興市場(chǎng)，以新品內(nèi)容種草投放影響用戶心智，品牌店鋪?zhàn)圆ズ蚆CN機(jī)構(gòu)明星/網(wǎng)紅達(dá)人直播合作雙管齊下，聯(lián)合撬動(dòng)年輕的流量市場(chǎng)，快速打出“破圈”高聲量，促進(jìn)線上銷量爆發(fā)式增長(zhǎng)，形成品銷雙贏;

《關(guān)于召開2021年度業(yè)績(jī)說明會(huì)的公告》已于2022年2月22日在上交所官網(wǎng)（http://www.sse.com.cn/）披露，所有投資者均可通過上證路演中心網(wǎng)站（http://roadshow.sseinfo.com/）或微信搜索關(guān)注“上證路演中心”公眾號(hào)兩種渠道查看本次投資者說明會(huì)的召開情況及主要內(nèi)容。

東鵬飲料(集團(tuán))股份有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為飲料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品包括東鵬特飲、東鵬大咖、東鵬0糖特飲、東鵬加気、風(fēng)味飲料、茶飲料、清涼飲料、包裝飲用水，其中東鵬特飲是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品。2021年度，東鵬特飲在我國(guó)能量飲料市場(chǎng)銷售量占比由27.00%上升至31.70%，成為我國(guó)銷售量最高的能量飲料；全國(guó)市場(chǎng)銷售額份額占比由20.20%上升至23.40%，市場(chǎng)排名第二。

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